В Каннах две похожие квартиры могут показать совершенно разные результаты. Одна может без труда привлекать бронирования, в то время как другая остается пустой неделями, иногда даже в пиковый сезон. Это несоответствие не является ни редким, ни незначительным. Оно, прежде всего, выявляет реальность, которую многие владельцы недооценивают: на этом рынке эффективность зависит не только от самой недвижимости, но и от того, как ею управляют.
Часто считается, что Канны «делают всю работу сами». Спрос, мероприятия, международный имидж… кажется, всё на своих местах. Однако за этим взглядом скрывается важный момент: платформа вознаграждает не местоположение, а результаты. А результаты — это то, что создаётся.
Конкуренция происходит не там, где вы могли бы ожидать.
Многие владельцы говорят о насыщении местного рынка краткосрочной аренды. В действительности же конкуренция в Каннах очень неравномерна. Некоторые объекты недвижимости напрямую конкурируют друг с другом, в то время как другие работают в совершенно других, почти «нишевых» сегментах.
Проблема не в количестве объявлений. Проблема в том, что многие из них предлагают одно и то же: одинаковые фотографии, одинаковое описание, одинаковое расположение. В результате они становятся невидимыми друг для друга.
И наоборот, успешные отели часто делают простой, но структурирующий выбор: они знают, на кого ориентируются, и создают у путешественников такое восприятие, которое привлекает их и обеспечивает более эффективное бронирование, даже при ценовой политике выше средней для данного типа отелей.
Все начинается с решения: для кого предназначено это жилье?
Это, пожалуй, самый недооцененный момент. Квартира может быть идеально расположена, хорошо оборудована, приятна для проживания… и при этом не соответствовать ожиданиям. Почему? Потому что она не была спроектирована для конкретного человека.
В Каннах профили путешественников сильно отличаются:
- классические туристы, приезжающие на короткий срок
- профессионалы, участвующие в конгрессе
- международная клиентура с высокими требованиями
- постоянные посетители, которые уже знакомы с городом
Объект недвижимости, который пытается понравиться всем, часто в итоге никого не убеждает. И наоборот, объект, который имеет четкую позиционирующую концепцию, сразу становится более понятным… и, следовательно, более привлекательным.
Первые впечатления: беспощадный фильтр для Канн.
На Airbnb всё происходит за секунды. Пользователь пролистывает, сравнивает, отсеивает. Он не читает всё подряд. Он чувствует.
А в Каннах это явление выражено еще сильнее. Город создает сильный образ: престиж, свет, впечатления. Если ваша реклама не отражает этого с самых первых фотографий, она затеряется.
Самые продаваемые товары усвоили одну простую вещь:
- Рекламное объявление — это не техническая спецификация.
- это витрина
Яркие фотографии, визуальная согласованность, неповторимая атмосфера… всё создано для того, чтобы мгновенно привлечь внимание. Это не мелочь. Зачастую именно здесь всё решает.
Что общего у высокоэффективных товаров?
Хотя успешные жилые комплексы не обязательно отличаются роскошью или чем-то исключительным, у них есть несколько очень конкретных общих характеристик:
- На первый взгляд, это явное обещание.
- Единообразие между фотографиями, заголовком и содержанием.
- Удобное и бесперебойное взаимодействие с клиентами
- оборудование, действительно адаптированное к их цели
- активное управление (цена, доступность, коммуникация)
- стабильное накопление положительных отзывов
Сами по себе эти элементы не являются революционными. Но вместе они создают реальное преимущество.
Часто упускаемый из виду фактор: логика платформы.
Многие владельцы недвижимости думают, будто сдают ее в аренду «напрямую». Однако Airbnb — это платформа со своими собственными правилами.
Она подчеркивает:
- реклама, которая приводит к конверсии
- те, которые генерируют клики
- те, которые получают положительные отзывы
Иными словами, работающий продукт демонстрируется ещё более заметно. А неработающий продукт постепенно становится невидимым.
Этот цикл имеет решающее значение. Он объясняет, почему одни объекты недвижимости быстро набирают популярность, в то время как другие долгое время стагнируют без видимых причин.
Сдача жилья в аренду через Airbnb подразумевает необходимость регулярного мониторинга объявления и его соответствующей корректировки, чтобы оставаться «в игре», реагировать на рыночные условия, а также на операционную логику Airbnb в любой момент времени.
Михаэль Пайцер, директор нашего агентства в Каннах.
Одна деталь, которая меняет всё: реальный жизненный опыт.
Много говорят о рекламе, узнаваемости и стратегии. Но в конечном итоге все сводится к клиентскому опыту.
Спокойное, ничем не примечательное пребывание, легкое общение и размещение, отвечающее ожиданиям, приводят к следующим результатам:
- хорошие отзывы
- рекомендации
- улучшенная видимость
И наоборот, средний результат порождает негативный эффект снежного кома.
Зачастую именно здесь в конечном итоге и проявляется решающий фактор. Не в рекламе… а в том, что происходит после бронирования.
Почему некоторые объекты недвижимости остаются пустыми?
В большинстве случаев это не одна проблема, а совокупность проблем.
- В позиционировании присутствует некоторая неопределенность.
- Фотографии неплохие, но ничем особенным не запоминающиеся.
- Цена, которая находится «в среднем диапазоне».
- Безупречное обслуживание клиентов… но без особого энтузиазма.
Взятые по отдельности, ничто не является непреодолимым. Но вместе они способны сделать добро незаметным.
А на таком рынке, как Канны, незаметность сразу же обходится дорого.
В Каннах крайне важны передовые методы работы.
В Каннах различия в показателях двух объектов никогда не бывают случайными. Они отражают выбор, порой неосознанный, в том, как объект представлен, позиционируется и управляется. Это вопрос местных лучших практик. Это не имеет ничего общего с перфекционизмом, хотя перфекционизм является ключом к тому, чтобы стать одним из лучших объектов в регионе, и некоторые явно этим пользуются.
Самые успешные объекты недвижимости не всегда самые красивые. Наиболее понятными, логичными и эффективно используемыми оказываются те, которые понимают, что сдача жилья через Airbnb, здесь, как нигде больше, — это не столько недвижимость, сколько настоящая продуктовая стратегия.
